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2019年底多肉市場(chǎng)整體價(jià)格走低、銷售緩慢，不少人擔(dān)心今春行情低迷，一度產(chǎn)生恐慌情緒。春節(jié)過后，多肉市場(chǎng)逐漸回暖，生產(chǎn)端普遍反映走貨速度尚可，但中檔和低檔產(chǎn)品價(jià)格下滑幅度很大；批發(fā)端走貨量增加，銷售額同比變動(dòng)不大。在大行情波瀾不驚的表象之下，今春多肉采購商主力悄然變動(dòng)、產(chǎn)銷從業(yè)者地位逆轉(zhuǎn)、產(chǎn)銷壓力增加、電商風(fēng)潮更盛，所有這些都是一個(gè)信號(hào)———多肉市場(chǎng)起風(fēng)了！

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1、價(jià)格下滑成定局，生產(chǎn)端從暴利向理性價(jià)格靠攏
“每天大概走200箱貨，銷量比去年同期大，但營(yíng)業(yè)額下滑50%左右。”北京花香源花木場(chǎng)主營(yíng)多肉的商戶謝伯煒告訴記者。從2015年11月開始，多肉普貨降價(jià)大潮從漳州波及到上海和山東，今年元旦之前多肉銷售持續(xù)處于低潮。
普貨價(jià)格較去年同期下滑近半，以‘白牡丹’、‘黃麗’、‘玉珠簾’等為代表的老品種，價(jià)格由去年同期的每株2元下滑到每株1元左右，元旦前價(jià)格低至每株0.5元至0.8元。‘月光女神’、‘芙蓉雪蓮’等價(jià)格原本在每株10元至20元的品種降價(jià)幅度也較大，如‘紅寶石’去年同期每株15元，眼下北京市場(chǎng)冠幅5厘米的產(chǎn)品批發(fā)價(jià)僅為3元。原本單株價(jià)格在五六十元的‘苯巴蒂斯’、‘奧普琳娜’、‘青蘋果’等現(xiàn)在價(jià)格多在13元至20元。
“可以說，現(xiàn)在支撐銷量的就是價(jià)格。”杭州閩隆花卉園藝負(fù)責(zé)人王俊斌說。以福建生產(chǎn)的普貨為例，每箱一般放54杯，去年同期價(jià)格為100多元，今年只有60元左右，因此同樣的金額批發(fā)商可以帶走更多貨。銷售順暢，但生產(chǎn)端卻比較艱難，特別是對(duì)于種植大普貨和新入行的生產(chǎn)者來說，春季壓力比較大。“早期入市的都完成了資本累計(jì)，去年11月才開始出貨的生產(chǎn)者成本回收風(fēng)險(xiǎn)增加。”青島慢悠花房負(fù)責(zé)人趙輝說。眼下福建貨已銷售近六成，生產(chǎn)者希望清棚再種一茬，因此低價(jià)走量。不過對(duì)新手來說，低價(jià)意味著收回成本的時(shí)間拉長(zhǎng)、虧損風(fēng)險(xiǎn)增加。
眼下，普貨出圃價(jià)逼近生產(chǎn)成本，中高端品種也還有較大降價(jià)空間。“春季有不少基地很難受，去年年底沒售出的產(chǎn)品現(xiàn)在長(zhǎng)大了不想便宜賣，但不賣又沒地方繁殖，生產(chǎn)商很糾結(jié)。”煙臺(tái)九紅園藝負(fù)責(zé)人曲學(xué)剛說。
“實(shí)際上，多肉價(jià)格下滑就是一個(gè)信號(hào)，生產(chǎn)者有貨就能賺的時(shí)代即將終結(jié)，這將迫使生產(chǎn)者更新品種結(jié)構(gòu)、注重品相。”浙江萬象花卉有限公司董事長(zhǎng)周建橋說。

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2、生產(chǎn)端大宗采購減少，零售端漸成進(jìn)貨主力
“2015年春天，不少大客戶過來拿貨都是20萬元起，今年3萬至5萬元的小單增多，批發(fā)商人數(shù)也多了，不過總銷售額變化不大。”趙輝說。一些多肉種植戶和經(jīng)銷商表示，今春大訂單數(shù)量大幅減少，小額批發(fā)數(shù)量增加。
“大單減少實(shí)際上意味著新基地減少、引種需求減弱，在普貨品種方面表現(xiàn)尤為明顯。”上海利香園藝場(chǎng)負(fù)責(zé)人邱永利說。經(jīng)過前幾年的擴(kuò)張風(fēng)潮，多肉生產(chǎn)擴(kuò)張的腳步慢下來，導(dǎo)致進(jìn)入終端市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于去年同期。
小額批發(fā)數(shù)量大幅增加，一方面是往年生意好，春季就被大戶包場(chǎng)，而今年大單減少，使得小單數(shù)量增多；另一方面是網(wǎng)店、花店、多肉精品店等銷售者數(shù)量增加，小單增多。“由于引種需求的變化，我們基地批發(fā)的大單不穩(wěn)定，但現(xiàn)在每周固定進(jìn)貨5000元至10000元的淘寶賣家增多了。”北京秋陽園藝負(fù)責(zé)人陳秋陽說。多肉價(jià)格下滑后，流動(dòng)花車也開始銷售多肉，這些也促使小額批發(fā)變多。
“以前一單一兩萬，現(xiàn)在一單一兩千，一天一個(gè)價(jià)，很多人不敢多進(jìn)貨，所以上海地區(qū)多肉銷售比去年量減、速度慢。”上海市花卉協(xié)會(huì)仙人掌多肉植物專業(yè)委員會(huì)原會(huì)長(zhǎng)滕柳紅說。小單變多的另一個(gè)因素是多肉價(jià)格不穩(wěn)定。“現(xiàn)在大家怕價(jià)格再往下跌，所以不會(huì)一次拿很多貨，而且現(xiàn)在貨很多，不像往年要靠搶。”河北保定的多肉批發(fā)商孫浩說。
訂單結(jié)構(gòu)變化意味著生產(chǎn)者也需要相應(yīng)的改變，比如以往供給基地生產(chǎn)用的砍頭苗銷路堪憂，地栽植株由于運(yùn)輸損耗大、銷售端上盆后成本增加也變得不受歡迎。“現(xiàn)在直接種地里的產(chǎn)品大多無人問津，采購商只要不是自己種植都要求帶盆。”天貓壹分皿旗艦店負(fù)責(zé)人龔錚說。

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3、新品種吸引力下滑，同質(zhì)化替代嚴(yán)重
“這幾年大量多肉品種被引到國內(nèi)，但很多品種沒有很好地運(yùn)作，就被淹沒在新品種熱潮中，國內(nèi)需要時(shí)間消化這些新品種。”趙輝說。與中低檔多肉降價(jià)同步，原本被作為新品種引進(jìn)的多肉快速貶值，比如‘雪兔’去年4月國內(nèi)價(jià)格為每株3500元，現(xiàn)在批發(fā)價(jià)為200元；‘藍(lán)色驚喜’去年春季每株批發(fā)價(jià)為300元，現(xiàn)在每株40元；‘海琳娜’、‘026’等一大批品種價(jià)格也直線下滑。
新品種吸引力降低的另一個(gè)因素是新農(nóng)場(chǎng)減少。不少新農(nóng)場(chǎng)希望后發(fā)先至，因此在資金允許的狀況下，一般優(yōu)先選擇新品種起步，新農(nóng)場(chǎng)減少后，對(duì)新品種的需求同樣減少了。
原本因繁殖速度慢，價(jià)格相對(duì)堅(jiān)挺的十二卷屬多肉也將面臨降價(jià)大潮。從去年下半年開始，大量組培的‘冰燈玉露’、‘樓蘭’、‘OB’系列等流入市場(chǎng)，導(dǎo)致今春玉露價(jià)格走低，高端萬象等也可能身價(jià)不保，因此不少人打算等待3年后產(chǎn)品大量上市再低價(jià)引種。
“其實(shí)生產(chǎn)端對(duì)中高端品種的需求缺口還很大，但不像以前只要是新品種就追，現(xiàn)在大家的選擇比較多。”青州千卉多肉繁育中心負(fù)責(zé)人單連娟說。作為種苗商，千卉元宵節(jié)前就將春季總貨量的一半訂購出去，‘皺葉月影’、‘福娃’、‘桃蛋雜’等新品種都非常受歡迎，一些客戶還訂購了明年的種苗。
“去年很多人就比價(jià)格，不太重視品種和品相；但今年經(jīng)銷商和消費(fèi)者明顯更‘懂行’，知道什么是好貨。就像我一直說的，多肉就該是有品相、無品種。”周建橋認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)進(jìn)入了品相比品種更重要的時(shí)期。
新品種的日子不好過，老品種的日子也難捱。由于去年冬季遭遇極寒天氣，‘金錢木’、‘艷日輝’、‘玉吊鐘’、‘白姬之舞’等不太耐寒的品種大量死亡，所以不少人預(yù)期春季這些品種價(jià)格會(huì)上漲，結(jié)果北京等地生產(chǎn)的產(chǎn)品反而不好賣。“在其他普貨價(jià)格下滑的情況下，這些品種因量少價(jià)格沒下降，但采購商紛紛選擇其他品種代替它們，因此反而被剩下了。”謝伯煒說。多肉整體價(jià)格下滑后，同一價(jià)格區(qū)間的品種增多，下游批發(fā)商和消費(fèi)者的選擇面變寬，同質(zhì)化產(chǎn)品的替代效應(yīng)更加明顯，這也意味著普貨的“‘吉娃娃’傳奇”很難再上演。“一些小農(nóng)戶對(duì)新品種不太關(guān)注，反而種植龜甲龍、彈簧草、酢漿草等偏門小品種的人在增加。”龔錚說。

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4、新產(chǎn)區(qū)沖擊老產(chǎn)區(qū)，跨區(qū)域調(diào)貨減少
“往年進(jìn)貨的車要在基地門口排隊(duì)，今年這種情況基本看不到了。”滕柳紅在談到今春多肉市場(chǎng)變化時(shí)說。這并不是上海地區(qū)特有的現(xiàn)象，漳州、山東等地亦是如此。這一方面是由于產(chǎn)量增加、供貨充足，經(jīng)銷商不再著急大量備貨；另一方面，新基地和大宗批發(fā)數(shù)量減少，使得走量不如以前明顯。另外，隨著其他地區(qū)多肉種植的興起，跨區(qū)域調(diào)貨數(shù)量在減少。
多肉興起初期，漳州和上海憑借老產(chǎn)區(qū)的聲望吸引全國買家，隨后山東作為新產(chǎn)地崛起，初期不為人知，部分產(chǎn)品流入上海、漳州銷售，隨后快速揚(yáng)名，在多肉產(chǎn)業(yè)中爭(zhēng)得一席之地。在多肉熱潮席卷全國的同時(shí)，多肉生產(chǎn)可謂遍地開花，不但廣州、杭州、天津、北京等地的老玩家聚集區(qū)生產(chǎn)快速興起，其他地區(qū)也迅速出現(xiàn)了各種規(guī)模的生產(chǎn)基地。大大小小的新基地迅速從老產(chǎn)區(qū)的“客戶”變成爭(zhēng)奪市場(chǎng)的“敵人”。
“現(xiàn)在大部分地區(qū)周邊都有生產(chǎn)基地，一些小額批發(fā)商都是就近采購，淘寶大戶很多都有自己的基地，因此區(qū)域間調(diào)貨實(shí)際上在減少。”龔錚說，地緣優(yōu)勢(shì)使得新種植者也能從多肉市場(chǎng)中分得一杯羹。
還有些強(qiáng)有力的新產(chǎn)區(qū)直接從老產(chǎn)區(qū)“挖墻腳”，其中云南最為典型。云南多肉種植自2013年興起，其憑借優(yōu)異的氣候條件，產(chǎn)品持續(xù)占據(jù)市場(chǎng)價(jià)格高位，而且不少漳州、上海和山東的種植戶都有在云南發(fā)展的意向。“做零售要講品質(zhì)，漳州氣候條件明顯拼不過云南，所以我就直接去云南種了。”“見異思遷”的種植戶吳慶輝2015年6月落戶昆明宜良，現(xiàn)在基地面積達(dá)30畝。

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5、銷售壓力增加，產(chǎn)銷地位逆轉(zhuǎn)
“以往春天出去找貨，大部分人都得求著生產(chǎn)商分點(diǎn)貨來賣，今年不管到哪個(gè)基地，都是客氣地問要不要貨。”謝伯煒說。從生產(chǎn)商對(duì)待采購商截然不同的態(tài)度就可看出，兩者的地位今春大逆轉(zhuǎn)。
“應(yīng)該說，今春多肉上市量較去年增加不止一倍。”滕柳紅說，銷售壓力增加使得生產(chǎn)商不得不“放低身段”。“去年同期，山東基本無貨可出，但今年還有不少貨留在大棚里。”龔錚2月在山東找貨時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于種植量增加，生產(chǎn)者比采購商心急。“以前都是用量壓價(jià)，今年可以先談價(jià)，不需要量大。”謝伯煒說。
生產(chǎn)商一方面依靠傳統(tǒng)批發(fā)渠道，另一方面在嘗試做電商。“在基地跑會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多種植戶，不論大小，都在自己開淘寶。”龔錚說。生產(chǎn)者做電商，一方面是感受到銷售壓力自主分銷，另一方面則是“過把癮”式的嘗試。淘寶上有綠野、傳奇的銷售榜樣，因此種植者希望自己能把握銷售渠道“再造傳奇”。“淘寶門檻低，算是多肉發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，而且大家對(duì)淘寶銷售心里預(yù)期比較低，10單不少，20單不多，感覺不用太花心思，隨便做做能有幾單就行，算意外收獲。”單連娟認(rèn)為，很多人經(jīng)營(yíng)淘寶店、微店是嘗試心理，并沒有做好花大力氣的準(zhǔn)備，只是順應(yīng)大潮。
“實(shí)際上，種植戶應(yīng)把種好作為第一要?jiǎng)?wù)，在沒有準(zhǔn)備的狀況下直接進(jìn)軍淘寶，不能熟練運(yùn)用淘寶規(guī)則，一般收不到效果。而且打造淘寶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也不容易，畢竟運(yùn)營(yíng)人才管理完全不同于農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)管理。”周建橋認(rèn)為，淘寶只是銷售工具，種植戶直接做淘寶并不是一個(gè)好思路。

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6、電商熱度不減，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈
基地型商家入駐，為擴(kuò)大電商銷量起到推動(dòng)作用。淘寶鮮花綠植類目小二夜昭介紹說，目前鮮花綠植類目總體銷量同比增加60%至70%，盆花綠植類增長(zhǎng)100%，多肉類目銷量增加200%，多肉商戶數(shù)量增加近20%。銷量增加，一方面來自新客戶；另一方面，冬季低溫使得南方多肉死亡，一些愛好者在“補(bǔ)貨”。
不過，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的背后潛在一些問題。傳奇園藝負(fù)責(zé)人江猛曾說過，“淘寶的世界只有第一，沒有第二”。雖然字面意思有些夸張，但實(shí)際談的是“大店效應(yīng)”，也就是電商流量會(huì)向知名大店家靠攏，小戶生存越來越艱難。現(xiàn)在淘寶店競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，小戶為了引流可能會(huì)降價(jià)吸引買家，特別是生產(chǎn)者做電商，可以用低價(jià)拼市。為了保住優(yōu)勢(shì)地位，大戶也會(huì)降價(jià)留客源。價(jià)格戰(zhàn)開打后，波及到產(chǎn)業(yè)的總體價(jià)格，而且低價(jià)產(chǎn)品充斥市場(chǎng)會(huì)形成“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。“實(shí)際上，有時(shí)候?yàn)榱俗隽慷N售，對(duì)我們來說是雞肋。”上海娃娃家家負(fù)責(zé)人周躍說。
“與網(wǎng)店相比，實(shí)體店體驗(yàn)感強(qiáng)，還能做沙龍等，有交流感。”上海小草の肉肉鋪負(fù)責(zé)人肖喆君說。在線上市場(chǎng)快速擴(kuò)張的同時(shí)，線下市場(chǎng)也在快速發(fā)展，兩者存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。“不同于服裝、餐具等工業(yè)用品，多肉是特殊商品，所以未來市場(chǎng)還是線下實(shí)體分銷有潛力，體驗(yàn)式消費(fèi)是大趨勢(shì)，而且這部分對(duì)價(jià)格敏感度低一些。”周建橋說。
同時(shí)，常規(guī)花卉市場(chǎng)批發(fā)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，除了一線城市的多肉銷售者不斷涌現(xiàn)外，二三線甚至四線城市的多肉銷售者也越來越多。“我們市場(chǎng)本來只有我主做仙人掌和多肉，這兩年又出現(xiàn)幾家，如果大家相互壓價(jià)就沒得做了。”孫浩在保定窯上村花卉市場(chǎng)，多肉經(jīng)銷商增加讓他感覺到壓力。
“現(xiàn)在賣多肉的遍地開花，新入行的批發(fā)商不懂得控制利潤(rùn)點(diǎn)，單純低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)將壓力傳導(dǎo)給生產(chǎn)者，給他們錯(cuò)誤的市場(chǎng)信號(hào)。”謝伯煒的父親以前在漳州種金琥，在低谷時(shí)期，金琥都是砸價(jià)作為附加品贈(zèng)送給批發(fā)商。但他們自己到北京做銷售時(shí)發(fā)現(xiàn)，金琥在零售端價(jià)格仍比較高。“就像那時(shí)的金琥一樣，現(xiàn)在多肉也在往那個(gè)方向走，零售端還在賺錢，但生產(chǎn)商和批發(fā)商賠錢，導(dǎo)致產(chǎn)品日漸退出市場(chǎng)。”

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記者感言：
多肉市場(chǎng)自2012年下半年至2018年下半年都是“風(fēng)口上的豬”，然而這頭豬快要落地了，這是市場(chǎng)規(guī)律運(yùn)作的自然結(jié)果。可以預(yù)見，多肉未來會(huì)以豐富的品種、低廉的價(jià)格在花卉產(chǎn)業(yè)中占有一席之地。然而在從暴利向常態(tài)化轉(zhuǎn)變的過程中，必將伴隨著行情動(dòng)蕩和產(chǎn)業(yè)洗牌。從今春行情的細(xì)微之處，就可以管窺產(chǎn)業(yè)變化的動(dòng)向。多肉從業(yè)者應(yīng)警醒即將到來的“暴風(fēng)雨”，提前降帆減速，尋找避風(fēng)港，鍛造穩(wěn)定之錨。