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2019年底多肉市場整體價格走低、銷售緩慢，不少人擔心今春行情低迷，一度產生恐慌情緒。春節過后，多肉市場逐漸回暖，生產端普遍反映走貨速度尚可，但中檔和低檔產品價格下滑幅度很大；批發端走貨量增加，銷售額同比變動不大。在大行情波瀾不驚的表象之下，今春多肉采購商主力悄然變動、產銷從業者地位逆轉、產銷壓力增加、電商風潮更盛，所有這些都是一個信號———多肉市場起風了！

多肉植物組合盆栽

1、價格下滑成定局，生產端從暴利向理性價格靠攏
“每天大概走200箱貨，銷量比去年同期大，但營業額下滑50%左右。”北京花香源花木場主營多肉的商戶謝伯煒告訴記者。從2015年11月開始，多肉普貨降價大潮從漳州波及到上海和山東，今年元旦之前多肉銷售持續處于低潮。
普貨價格較去年同期下滑近半，以‘白牡丹’、‘黃麗’、‘玉珠簾’等為代表的老品種，價格由去年同期的每株2元下滑到每株1元左右，元旦前價格低至每株0.5元至0.8元。‘月光女神’、‘芙蓉雪蓮’等價格原本在每株10元至20元的品種降價幅度也較大，如‘紅寶石’去年同期每株15元，眼下北京市場冠幅5厘米的產品批發價僅為3元。原本單株價格在五六十元的‘苯巴蒂斯’、‘奧普琳娜’、‘青蘋果’等現在價格多在13元至20元。
“可以說，現在支撐銷量的就是價格。”杭州閩隆花卉園藝負責人王俊斌說。以福建生產的普貨為例，每箱一般放54杯，去年同期價格為100多元，今年只有60元左右，因此同樣的金額批發商可以帶走更多貨。銷售順暢，但生產端卻比較艱難，特別是對于種植大普貨和新入行的生產者來說，春季壓力比較大。“早期入市的都完成了資本累計，去年11月才開始出貨的生產者成本回收風險增加。”青島慢悠花房負責人趙輝說。眼下福建貨已銷售近六成，生產者希望清棚再種一茬，因此低價走量。不過對新手來說，低價意味著收回成本的時間拉長、虧損風險增加。
眼下，普貨出圃價逼近生產成本，中高端品種也還有較大降價空間。“春季有不少基地很難受，去年年底沒售出的產品現在長大了不想便宜賣，但不賣又沒地方繁殖，生產商很糾結。”煙臺九紅園藝負責人曲學剛說。
“實際上，多肉價格下滑就是一個信號，生產者有貨就能賺的時代即將終結，這將迫使生產者更新品種結構、注重品相。”浙江萬象花卉有限公司董事長周建橋說。

多肉荒波

2、生產端大宗采購減少，零售端漸成進貨主力
“2015年春天，不少大客戶過來拿貨都是20萬元起，今年3萬至5萬元的小單增多，批發商人數也多了，不過總銷售額變化不大。”趙輝說。一些多肉種植戶和經銷商表示，今春大訂單數量大幅減少，小額批發數量增加。
“大單減少實際上意味著新基地減少、引種需求減弱，在普貨品種方面表現尤為明顯。”上海利香園藝場負責人邱永利說。經過前幾年的擴張風潮，多肉生產擴張的腳步慢下來，導致進入終端市場銷售的產品數量遠遠多于去年同期。
小額批發數量大幅增加，一方面是往年生意好，春季就被大戶包場，而今年大單減少，使得小單數量增多；另一方面是網店、花店、多肉精品店等銷售者數量增加，小單增多。“由于引種需求的變化，我們基地批發的大單不穩定，但現在每周固定進貨5000元至10000元的淘寶賣家增多了。”北京秋陽園藝負責人陳秋陽說。多肉價格下滑后，流動花車也開始銷售多肉，這些也促使小額批發變多。
“以前一單一兩萬，現在一單一兩千，一天一個價，很多人不敢多進貨，所以上海地區多肉銷售比去年量減、速度慢。”上海市花卉協會仙人掌多肉植物專業委員會原會長滕柳紅說。小單變多的另一個因素是多肉價格不穩定。“現在大家怕價格再往下跌，所以不會一次拿很多貨，而且現在貨很多，不像往年要靠搶。”河北保定的多肉批發商孫浩說。
訂單結構變化意味著生產者也需要相應的改變，比如以往供給基地生產用的砍頭苗銷路堪憂，地栽植株由于運輸損耗大、銷售端上盆后成本增加也變得不受歡迎。“現在直接種地里的產品大多無人問津，采購商只要不是自己種植都要求帶盆。”天貓壹分皿旗艦店負責人龔錚說。

多肉植物生石花圖片

3、新品種吸引力下滑，同質化替代嚴重
“這幾年大量多肉品種被引到國內，但很多品種沒有很好地運作，就被淹沒在新品種熱潮中，國內需要時間消化這些新品種。”趙輝說。與中低檔多肉降價同步，原本被作為新品種引進的多肉快速貶值，比如‘雪兔’去年4月國內價格為每株3500元，現在批發價為200元；‘藍色驚喜’去年春季每株批發價為300元，現在每株40元；‘海琳娜’、‘026’等一大批品種價格也直線下滑。
新品種吸引力降低的另一個因素是新農場減少。不少新農場希望后發先至，因此在資金允許的狀況下，一般優先選擇新品種起步，新農場減少后，對新品種的需求同樣減少了。
原本因繁殖速度慢，價格相對堅挺的十二卷屬多肉也將面臨降價大潮。從去年下半年開始，大量組培的‘冰燈玉露’、‘樓蘭’、‘OB’系列等流入市場，導致今春玉露價格走低，高端萬象等也可能身價不保，因此不少人打算等待3年后產品大量上市再低價引種。
“其實生產端對中高端品種的需求缺口還很大，但不像以前只要是新品種就追，現在大家的選擇比較多。”青州千卉多肉繁育中心負責人單連娟說。作為種苗商，千卉元宵節前就將春季總貨量的一半訂購出去，‘皺葉月影’、‘福娃’、‘桃蛋雜’等新品種都非常受歡迎，一些客戶還訂購了明年的種苗。
“去年很多人就比價格，不太重視品種和品相；但今年經銷商和消費者明顯更‘懂行’，知道什么是好貨。就像我一直說的，多肉就該是有品相、無品種。”周建橋認為，現在市場進入了品相比品種更重要的時期。
新品種的日子不好過，老品種的日子也難捱。由于去年冬季遭遇極寒天氣，‘金錢木’、‘艷日輝’、‘玉吊鐘’、‘白姬之舞’等不太耐寒的品種大量死亡，所以不少人預期春季這些品種價格會上漲，結果北京等地生產的產品反而不好賣。“在其他普貨價格下滑的情況下，這些品種因量少價格沒下降，但采購商紛紛選擇其他品種代替它們，因此反而被剩下了。”謝伯煒說。多肉整體價格下滑后，同一價格區間的品種增多，下游批發商和消費者的選擇面變寬，同質化產品的替代效應更加明顯，這也意味著普貨的“‘吉娃娃’傳奇”很難再上演。“一些小農戶對新品種不太關注，反而種植龜甲龍、彈簧草、酢漿草等偏門小品種的人在增加。”龔錚說。

多肉植物萬象錦圖片

4、新產區沖擊老產區，跨區域調貨減少
“往年進貨的車要在基地門口排隊，今年這種情況基本看不到了。”滕柳紅在談到今春多肉市場變化時說。這并不是上海地區特有的現象，漳州、山東等地亦是如此。這一方面是由于產量增加、供貨充足，經銷商不再著急大量備貨；另一方面，新基地和大宗批發數量減少，使得走量不如以前明顯。另外，隨著其他地區多肉種植的興起，跨區域調貨數量在減少。
多肉興起初期，漳州和上海憑借老產區的聲望吸引全國買家，隨后山東作為新產地崛起，初期不為人知，部分產品流入上海、漳州銷售，隨后快速揚名，在多肉產業中爭得一席之地。在多肉熱潮席卷全國的同時，多肉生產可謂遍地開花，不但廣州、杭州、天津、北京等地的老玩家聚集區生產快速興起，其他地區也迅速出現了各種規模的生產基地。大大小小的新基地迅速從老產區的“客戶”變成爭奪市場的“敵人”。
“現在大部分地區周邊都有生產基地，一些小額批發商都是就近采購，淘寶大戶很多都有自己的基地，因此區域間調貨實際上在減少。”龔錚說，地緣優勢使得新種植者也能從多肉市場中分得一杯羹。
還有些強有力的新產區直接從老產區“挖墻腳”，其中云南最為典型。云南多肉種植自2013年興起，其憑借優異的氣候條件，產品持續占據市場價格高位，而且不少漳州、上海和山東的種植戶都有在云南發展的意向。“做零售要講品質，漳州氣候條件明顯拼不過云南，所以我就直接去云南種了。”“見異思遷”的種植戶吳慶輝2015年6月落戶昆明宜良，現在基地面積達30畝。

多肉植物園

5、銷售壓力增加，產銷地位逆轉
“以往春天出去找貨，大部分人都得求著生產商分點貨來賣，今年不管到哪個基地，都是客氣地問要不要貨。”謝伯煒說。從生產商對待采購商截然不同的態度就可看出，兩者的地位今春大逆轉。
“應該說，今春多肉上市量較去年增加不止一倍。”滕柳紅說，銷售壓力增加使得生產商不得不“放低身段”。“去年同期，山東基本無貨可出，但今年還有不少貨留在大棚里。”龔錚2月在山東找貨時發現，由于種植量增加，生產者比采購商心急。“以前都是用量壓價，今年可以先談價，不需要量大。”謝伯煒說。
生產商一方面依靠傳統批發渠道，另一方面在嘗試做電商。“在基地跑會發現，很多種植戶，不論大小，都在自己開淘寶。”龔錚說。生產者做電商，一方面是感受到銷售壓力自主分銷，另一方面則是“過把癮”式的嘗試。淘寶上有綠野、傳奇的銷售榜樣，因此種植者希望自己能把握銷售渠道“再造傳奇”。“淘寶門檻低，算是多肉發展的一個大趨勢，而且大家對淘寶銷售心里預期比較低，10單不少，20單不多，感覺不用太花心思，隨便做做能有幾單就行，算意外收獲。”單連娟認為，很多人經營淘寶店、微店是嘗試心理，并沒有做好花大力氣的準備，只是順應大潮。
“實際上，種植戶應把種好作為第一要務，在沒有準備的狀況下直接進軍淘寶，不能熟練運用淘寶規則，一般收不到效果。而且打造淘寶運營團隊也不容易，畢竟運營人才管理完全不同于農場生產管理。”周建橋認為，淘寶只是銷售工具，種植戶直接做淘寶并不是一個好思路。

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6、電商熱度不減，同業競爭激烈
基地型商家入駐，為擴大電商銷量起到推動作用。淘寶鮮花綠植類目小二夜昭介紹說，目前鮮花綠植類目總體銷量同比增加60%至70%，盆花綠植類增長100%，多肉類目銷量增加200%，多肉商戶數量增加近20%。銷量增加，一方面來自新客戶；另一方面，冬季低溫使得南方多肉死亡，一些愛好者在“補貨”。
不過，數據增長的背后潛在一些問題。傳奇園藝負責人江猛曾說過，“淘寶的世界只有第一，沒有第二”。雖然字面意思有些夸張，但實際談的是“大店效應”，也就是電商流量會向知名大店家靠攏，小戶生存越來越艱難。現在淘寶店競爭非常激烈，小戶為了引流可能會降價吸引買家，特別是生產者做電商，可以用低價拼市。為了保住優勢地位，大戶也會降價留客源。價格戰開打后，波及到產業的總體價格，而且低價產品充斥市場會形成“劣幣驅逐良幣”的現象。“實際上，有時候為了做量而銷售，對我們來說是雞肋。”上海娃娃家家負責人周躍說。
“與網店相比，實體店體驗感強，還能做沙龍等，有交流感。”上海小草の肉肉鋪負責人肖喆君說。在線上市場快速擴張的同時，線下市場也在快速發展，兩者存在一定的競爭關系。“不同于服裝、餐具等工業用品，多肉是特殊商品，所以未來市場還是線下實體分銷有潛力，體驗式消費是大趨勢，而且這部分對價格敏感度低一些。”周建橋說。
同時，常規花卉市場批發競爭也越來越激烈，除了一線城市的多肉銷售者不斷涌現外，二三線甚至四線城市的多肉銷售者也越來越多。“我們市場本來只有我主做仙人掌和多肉，這兩年又出現幾家，如果大家相互壓價就沒得做了。”孫浩在保定窯上村花卉市場，多肉經銷商增加讓他感覺到壓力。
“現在賣多肉的遍地開花，新入行的批發商不懂得控制利潤點，單純低價競爭，就會將壓力傳導給生產者，給他們錯誤的市場信號。”謝伯煒的父親以前在漳州種金琥，在低谷時期，金琥都是砸價作為附加品贈送給批發商。但他們自己到北京做銷售時發現，金琥在零售端價格仍比較高。“就像那時的金琥一樣，現在多肉也在往那個方向走，零售端還在賺錢，但生產商和批發商賠錢，導致產品日漸退出市場。”

多肉植物白皮月界圖片

記者感言：
多肉市場自2012年下半年至2018年下半年都是“風口上的豬”，然而這頭豬快要落地了，這是市場規律運作的自然結果。可以預見，多肉未來會以豐富的品種、低廉的價格在花卉產業中占有一席之地。然而在從暴利向常態化轉變的過程中，必將伴隨著行情動蕩和產業洗牌。從今春行情的細微之處，就可以管窺產業變化的動向。多肉從業者應警醒即將到來的“暴風雨”，提前降帆減速，尋找避風港，鍛造穩定之錨。